Business-Knigge China

Seit über zehn Jahren ist die NürnbergMesse mit einer eigenen Tochtergesellschaft in Shanghai aktiv. An den Veranstaltungen der NürnbergMesse China beteiligen sich auch Aussteller aus Deutschland. Gerade als China-Neuling bewegen sich viele Europäer auf unsicherem Terrain. Wie verhält man sich chinesischen Kunden gegenüber korrekt? Wie begrüßt man sich? Und über welche Themen redet man beim Essen? Für ihre Mitarbeiter aus Deutschland bietet die NürnbergMesse kulturelle Schulungen an. Seminarleiterin Dr. Hannelore Seelmann weiß, worauf es in China ankommt.

Der Geschäftsalltag in China ist deutlich hierarchischer geprägt als in Deutschland. Deswegen rät Asien-Expertin Hannelore Seelmann: „Informieren Sie sich schon vor dem Treffen mit chinesischen Geschäftspartnern über deren Stellung im Unternehmen. Denn bei der Begrüßung müssen Sie den Ranghöchsten zuerst ansprechen.“ Falls man sich unsicher ist, sollte man das auch zeigen. „Verbeugen Sie sich leicht“, rät Seelmann. Die chinesischen Gegenüber werden das Signal erkennen und helfen, indem sich der oder die Ranghöchste zu erkennen gibt. Dann folgen die in der Hierarchie Nächsten. In China gilt: Zurückhaltung ist besser als voreiliger Aktionismus.

Als ursprünglich westeuropäische Begrüßungsform hat das Händeschütteln keine Tradition in China. Trotzdem führt der zunehmende Kontakt mit westlichen Firmen dazu, dass sich immer mehr chinesische Geschäftspartner diese Begrüßungsform aneignen – insbesondere, wenn sie auf nicht-chinesische Kunden treffen. „Ergreifen Sie die Hand Ihres Gegenübers, aber drücken Sie nicht zu fest“, rät Seelmann. Denn ein fester Händedruck, der in Deutschland Entschlusskraft und Charakterstärke demonstrieren soll, wird eher als unangenehm empfunden. Stattdessen sollte man die eigene Hand nur ganz leicht in die des Gegenübers legen.

Da die Kommunikation in China oft auf Englisch stattfindet, sollte als Anrede zunächst das förmliche „Mr“ oder „Mrs“ plus Nachnamen verwendet werden. Manchmal bieten chinesische Geschäftspartner aber auch an, sie nach amerikanischem Vorbild beim Vornamen zu nennen. Zur Vereinfachung geben sich viele Chinesen einen selbst ausgewählten westlichen Vornamen.

Fester Bestandteil der Begrüßung im chinesischen Geschäftsalltag ist der Austausch von Visitenkarten. Schließlich gelten sie als wichtigstes Medium, um die hierarchische Stellung im Unternehmen deutlich zu machen. Durch eine hochwertige Papierqualität und ein repräsentatives Design unterstreicht sie den Status der jeweiligen Firma und des Mitarbeiters. Wichtig sind hierarchische Angaben wie „President“, „General Manager“ oder „Head of“. Wenig aussagekräftig sind für Chinesen Angaben, wie sie viele westliche Firmenvertreter führen, wie „Manager“, „Salesmanager“, oder „Technical Support“. „Investieren Sie in neue Visitenkarten!“, rät Seelmann. Zweisprachig in Englisch und Chinesisch mit einer klaren hierarchischen Bezeichnung auf einem qualitativ hochwertigen Papier.

Fettnäpfchen lauern auch beim Übergeben der Visitenkarte. „Studieren Sie die Karte Ihres chinesischen Geschäftspartners aufmerksam!“, betont Seelmann. Eine Visitenkarte ungelesen einzustecken, womöglich in die Gesäßtasche oder sich darauf Notizen zu machen, könnte den Gegenüber beleidigen. Korrekt ist es dagegen, die Visitenkarte mit beiden Händen anzunehmen, sie aufmerksam zu lesen, in der Hand zu behalten und erst später unauffällig in der Brust- oder Jackettasche oder in einem Visitenkartenetui zu verstauen.

Das gemeinsame Essen ist für Chinesen eine wichtige Angelegenheit, denn dadurch bildet und bestätigt man die Gruppenzugehörigkeit. Pünktlich um 12 Uhr am Mittag und gegen 18.30 Uhr am Abend zieht es die Menschen in China an den Esstisch. „Merken Sie sich diese Zeiten“, betont die Asienexpertin. Chinesen sitzen beim Essen überwiegend an runden Tischen. Die Speisen werden in der Mitte auf einer Drehplatte platziert, jeder bedient sich nach seinem Geschmack.

Beim ersten Gespräch tauscht man zunächst allgemeine Informationen aus. Hierzu gehören Fragen zu Familie, Kindern und Eltern. „Seien Sie nicht überrascht, wenn man Sie relativ schnell nach Ihrem Alter fragt“, warnt Seelmann. Auch das Alter ist in China eine wichtige Information, um den Rang festzustellen.

Beim Essen wollen Chinesen den Menschen hinter dem Geschäftspartner kennenlernen. Deswegen rät Seelmann davon ab, zu Tisch über die Arbeit zu sprechen. Passende Themen sind zum Beispiel Hobbies. Negative Themen sollten vermieden werden: „Das stört das harmonische Miteinander und den Genuss des Essens“, so Seelmann.

Die Hierarchie spielt auch am Esstisch eine große Rolle. „Warten Sie darauf, dass Ihnen ein Platz zugewiesen wird“, rät Seelmann. Denn die Sitzordnung spiegelt die hierarchische Ordnung wider: Die hierarchisch höchste Person sitzt am runden Tisch direkt gegenüber dem Eingang. Rechts und links folgen die nächsten Hierarchiestufen.

Geduldig sollte man auch darauf warten, dass der Ranghöchste am Tisch – häufig der Gastgeber – die Anwesenden auffordert, mit dem Essen zu beginnen. Dieser Einladung sollte man aber nicht sofort nachkommen, denn meist folgen weitere Appelle des Gastgebers. Als Gast wartet man darauf, dass der Ranghöchste als Erster zu essen beginnt. Nach dem Essen verlassen Chinesen recht abrupt das Restaurant. Auch hierfür gibt der Ranghöchste das Zeichen zum Aufbruch.

Weil dem Essen in China eine wichtige Rolle zukommt, sollte man den Geschäftspartner nicht durch offene Kritik am Essen brüskieren. Ist man sich nicht sicher, ob einem ein Gericht zusagt, sollte man es probieren und im Zweifelsfall auf dem Teller liegen lassen. „Wenn ein Gericht besonders gut schmeckt, sollte man das unbedingt wiederholt äußern. Es wäre das größte Kompliment für Ihre Gastgeber!“, so Seelmann.

Längere Verhandlungen in China stellen oft hohe Anforderungen an die Trinkfestigkeit westlicher Geschäftspartner. Chinesen konsumieren zum Teil schon beim Mittagessen große Mengen Alkohol – insbesondere chinesische Männer, die damit Stärke zeigen. Jemand, der mit Alkohol beginnt und zu Softdrinks wechselt, wirkt für Chinesen, als wollte sich derjenige aus der Gemeinschaft ausklinken. Asienexpertin Seelmann rät dazu, mit einem Hinweis auf gesundheitliche oder religiöse Belange zu verzichten. Die chinesischen Geschäftspartner könnten diese Haltung vielleicht nicht nachvollziehen, aber akzeptieren.

So verschieden viele Verhaltensweisen in China und Deutschland sind, stellen die Mitarbeiter der NürnbergMesse doch fest, dass sich die Menschen mit ihren unterschiedlichen kulturellen Hintergründen immer mehr aufeinander einstellen. Insbesondere im Wirtschaftszentrum Shanghai, wo die NürnbergMesse China seit über zehn Jahren aktiv ist, entstehen ganz neue Kultursphären. „Unsere chinesischen Kollegen haben viel Erfahrung im Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern. Davon profitieren auch unsere deutschen Kunden und Partner bei ihrem Auftritt auf Messen in China“, so Dr. Florian Wagner, zuständig für International Relations & Business Management bei der NürnbergMesse. Einige Mitarbeiter der NürnbergMesse China haben in Europa oder den USA studiert und sind in beiden Kulturkreisen zuhause. Bestes Beispiel hierfür ist der Geschäftsführer: Darren Guo ist in Shanghai geboren, in Unterfranken aufgewachsen und lebt nun wieder in der Weltmetropole Shanghai.

Wie man in Brasilien gute Geschäfte macht und das Leben genießt, lesen Sie hier.

Gemeinsam mit starken Partnern und verlässlichen Netzwerken etabliert die NürnbergMesse relevante Messen in Wachstumsmärkten und erleichtert so vielen Unternehmen den Markteintritt und die Geschäftsanbahnung.